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65 激发对方需求引其入内（第2页）

65.激发对方需求，引其入内

激将法就是根据人的心理特点、好恶和是非标准等，机动灵活地刺激对方，使之在某种情绪冲动之下作出决定，从而达到给自己办事的目的。

所以“请将不如激将”

之谋，至今仍有强大的生命力，求人办难事时不可不学。

激将法分明激和暗激两种。

（1）明激法

明激法，顾名思义，就是面对面直出直入地刺激对方，达到使他“跳起来”

的目的。

例如，某厂改革用人制度，公开招聘中层干部。

大家一致推荐技术员小李。

然而，小李犹犹豫豫，一再推辞。

一位老工人当着众人的面，直言相激：“小李，你不是大学毕业的高才生吗？没想到，你连个车间主任的位子都不敢接，真是窝囊废！”

话音未落小李就跳了起来，说：“我是窝囊废？我非干出个样儿来不可！”

（2）暗激法

暗激法就是通过有意识地褒扬第三者，来刺激对方。

三国时期，诸葛亮为了刺激孙权抗曹，来到江东。

他知道孙权是不甘居人之下的人，于是便大谈曹军兵多势大，说：“曹军骑兵、步兵、水兵加在一起有一百多万哪！”

孙权大吃一惊，问：“那刘豫州为什么不降呢？”

诸葛亮说：“如果东吴人力、物力能与曹操抗衡，那就战；如果自认敌不过，那就降！

刘豫州乃是皇室后代，盖世英才，誓死不降！”

孙权立刻被激起，决心与曹军决一死战。

激将法固然能起到立竿见影的作用，但在使用激将法时，一定要注意以下三点。

第一，一定要看准对象。

通常而言，适用于那些社会经验不太丰富，且容易感情用事的人。

第二，一定要看准时机。

如出言过早，时机不成熟，“反话”

容易使人泄气，而出言过迟又成了“马后炮”

。

第三，一定要讲究分寸。

锋芒太露和过于刻薄的语言，容易使对方形成对抗心理；而语言无力、不痛不痒，则又难以震撼对方的心。

因此，过与不及都不能取得好效果。

口才要点

在现实生活中，激发对方需求，就可能促使对方按照这种倾向作出有利于自己的决策并付诸行动。

激将法就是使对方的内心冲动变成有利于自己利益，从而完成自己所要做的事情的办事妙法。

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